饺子馆“生意火爆”的问题

  胡艾提先生——我们故事的主角,早年曾留洋米国,在上世纪九十年代末的归国热潮当中响应号召,成为了成群登陆的“海龟”中之一员。 

  胡艾提先生不仅学贯中西,思虑缜密,在同侪之中更乃出名的能说会道,口沫横飞之间,直可惊天地、泣鬼神,尤其又能与深奥哲理、科学理论相结合,可谓顾问咨询、市场运作、营销策划之绝佳人选也。以胡艾提先生如此人才,回国伊始,自然面对如雪片般飞来的聘书。由于回国当年,正值IT之风劲吹,而尤以软件与互联网为最热。但胡艾提先生在美国已经预感到互联网泡沫破灭、软件行业难成气候的征兆,因此尽管搜狗网、庸友软件公司分别以百万年薪相请,胡艾提先生犹疑甚久,仍然毅然拒绝,来到了一家刚刚成立不久,但财力雄厚的呼我咨询公司,出任资深咨询顾问。 

  然而风云多变,开始互联网果如胡艾提先生预测一般泡沫破灭,但几年之后重又东山再起,搜狗网之流甚至到了米国的纳贝斯克上市,而胡艾提先生所在的呼我咨询公司,却依然处在“三年盈利!五年盈利”的口号包围之中。 

  资深咨询顾问胡艾提先生空有一身武艺,却无处施展,所以他常有的一句感叹就是:我猜到了这过程,但我却没猜到这结果。 

  饺子馆里的物流故事 

  俗话说得好,好吃不过饺子。胡艾提那天忽然发现楼下小吃街里又多了一家饺子馆,而且看起来生意十分火爆,口水便忍不住在嘴里打转。 

  这一日中午,胡艾提打电话告诉夫人有客户请吃饭,得到了不回家吃饭的许可。 

  放下电话,瞅瞅时间正是饭点儿,便又接着工作了一会儿。直到将近1点,胡艾提这才溜溜达达地去了楼下的饺子馆。 

  胡艾提落座后拿来菜单认真看,品种还真不少:荤的有猪肉、羊肉、鸡肉、海鲜,素菜有白菜、韭菜、小白菜、西葫芦、胡萝卜、茄子、青椒、野菜、扁豆、蘑菇…… 

  “还有西红柿和玉米的?”胡艾提心中不禁佩服老板的创造力。 

  胡艾提一口气儿吃了半斤饺子,意犹未尽还要了好几碗饺子汤来喝。 

  “您对本店的饺子还满意么?”饺子馆老板看到这位客人吃得心满意足,便上前搭讪。 

  “嗯,确实不错!怪不得生意这么好呀!” 

  “您过奖了。”老板嘴上说不好意思,心里却美滋滋的。 

  “哎,我可是每天站在楼上看见的呀!要不是为了避开高峰期,也不会挨到这会儿才来吃饭。”刚才可真是把胡艾提饿坏了。 

  “原来您就在对面那个咨询公司上班呀?那您一定是咨询专家咯!”看来这个老板对胡艾提所在的那栋办公楼还有所了解。
 
  “哎,专家称不上,也就是混口饭吃。” 

  “那您一定就是咨询专家了。我有问题想请教您呢!” 

  “哦?你们这儿生意多好呀,能有什么问题呢?”胡艾提来了兴趣。 

  “开业这一段时间,让我头疼的就是每天怎么进货。” 

  胡艾提喝了一口饺子汤:“理论上说,一般是有两种供应方式。第一种就是每天定量供应,一般早上10点开始,上9点结束。” 

  “哎哟,这样可得损失多少顾客呢!”老板觉得这个方法行不通,连连摇头。 

  “另外一种,就是要根据历史作大概的预测。面粉每天的用量比较大,因为不管包什么馅儿都得用面呀,所以这部分的需求量相对比较固定,你肯定是心中有数儿的。饺子馅的原料需要根据头天用量进行每日预测,然后根据原料清单进行采购。一日采购两次,下午会根据上午的消耗进行补货计划,晚上采购第二天的需求。”胡艾提马上给他提出了一个全盘的订货计划。 

  老板听了啧啧不止:“您这咨询专家水平真是高,把我们一个小小的饺子馆说得跟一个大企业似的。” 

  “嘿嘿,这只是理论上的一些东西,你们实际操作中肯定得灵活使用。也许每天采购一次就够了呢。” 

  “我还有一个问题得请您支个招儿。我们这儿顾客多店面小,做饺子的数量挺难掌握的。做少了吧,有的时候人家来买没有,也等不及我们现做,眼看着要到手的钱飞走了心里可是难受;做多了吧,就要剩下。工商规定,头天剩下的饺子不能放到第二天卖。听说罚款狠着那!” 

  “是呀!你这就说到点子上了。我刚才也想说,这才是你们店里真正需要解决的问题。” 

  “咳,原来您早看出来了呀!” 

  “从根本上说,你们的问题就是波动的需求和有限的生产能力之间的冲突。在那些大企业里,我们通常建议他们提高生产柔性去适应瞬息万变的市场需求。可是对于你们这种经营规模有限的小店来说,要做到这点太难。所以我们就需要换一个角度,也就是想办法调整顾客的需求以配合你们有限的生产能力。从物流角度来看,也可以叫作平衡物流。”胡艾提说话的同时还在桌子上指指点点。 

  “唔……”老板似懂非懂地应着。 

  “你这儿的用餐高峰期大概每天出现在什么时候?” 

  “大概就是12:00~13:00和7:00~8:00这两个时段吧。” 

  “那也就是说,在这两个时间里常常出现饺子供不应求、顾客流失的现象呗?” 

  “对!” 

  “根据高峰期的特征,我们可以适当调整一下市场策略,在11:00~11:45和6:00~6:45 

  时间段推出10%的优惠计划,这样会吸引很多对价格比较敏感,而且有宽裕时间的顾客,从而有效地分散客户集中的需求。虽然你们会因此减少一些利润,但是薄利多销总比顾客流失要好一些。” 

  “对,对,我们也学那些大商场似的搞搞促销活动什么的。”老板这才有点开窍了。 

  “还有呀,如果碰到需求波动比较大的情况,也就是说某一种的需求量非常大的时候,这就需要营销策略了。比如客户要的白菜馅儿没有了,你可以向他们推销牛肉馅儿或者羊肉馅儿的啊!哎,我刚才吃的那个玉米馅儿的就非常不错嘛。” 

  “那个玉米馅儿的饺子还是我们家那口子出的主意呢!”老板听到了老胡的赞赏都乐得找不着北了。 

  “嗯,我还得说点儿你可能不爱听的话。”胡艾提环顾了一下店内四周。 

  “没关系,您尽管给我们提提意见。” 

  “我觉得吧,你这店里有点儿热,还有股大葱味儿,人多的时候更是闹哄哄的,在这样的环境里,顾客哪儿愿意多呆呀?所以要改进改进店面环境,安上空调,拿几本杂志报纸吸引顾客的注意力。这样一来,顾客的忍耐时间肯定会延长,要是由原来的5分钟延长到10分钟,那你们的订单满足率不就提高了近5个百分点嘛。” 

  “我们这个装修确实不太好。我原本想这也不急,打算积累一阵子以后好好装修一下。听您这么一说,这还是一个挺紧迫的事儿。” 

  胡艾提喝完最后一口饺子汤,又想起补充两句,“其实,前面说的那些问题您也不用太着急。你们这种店时间长了,需求的种类和数量一般会相对固定下来。我建议你可以做个客户关系管理,以后每个顾客来了,就知道他的口味,这不显着更亲切嘛!” 

  “对对对,我这会儿已经记住您喜欢吃玉米馅儿的。” 

  临出门,胡艾提准备结账走人。老板笑吟吟地冲胡艾提说:“胡先生,今天这顿就算我请了,多亏您给我出了这么多好点子,要算价钱的话肯定比我们这饺子贵多了。” 

  胡艾提不好推辞,便半开玩笑说:“这么说来,您还得倒找我几个饺子了?”

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