饭店经营策划的思想

  策划,与人类社会的历史一样,古老而久远。综观古代策划,大多集中在军事、政治、外交方面,经济、商业等领域很少涉及。但在21 世纪,“策划这种古老、神秘而又充满生机的筹谋活动,已进入了产业化运作时期,成为一门独立的科学,为各个领域所重视和应用。”

 

  现代饭店也不例外,随着市场竞争的加剧,生存、发展的需要,策划这门科学和艺术已在现代饭店业被逐渐应用。例如,创建新饭店的系统策划、新饭店开业策划、创建星级饭店策划、经营不理想的老饭店想要扭转局面的策划;以及日常经营过程中,各种各样专题性的经营和管理策划,等等。笔者在十几年的星级饭店经营管理过程中对经营策划进行了研究和实践,现将饭店经营中典型的三种情况的策划案例归纳如下,供同行参考。
 
  1 新饭店开业策划 

  如何使开业典礼活动为营销服务?使开业典礼前后的活动成为一个市场营销活动的绝好机会? 使开业典礼仪式不单纯是一个开业的标志,更是宣传和营销的载体呢?开业策划,就是要利用开业这个契机,策划出一系列活动,通过各种活动或各种表现形式,将宾馆全方位地宣传出去,达到家喻户晓,人人皆知,广泛吸引消费者关注,为开业后宾客盈门、经营效益和社会效益达到设计效果打下良好基础。 

  笔者在1995 年对嘉兴市首家中日合资的嘉兴东方宾馆的开业策划,抓住两点:

 

  一是从形象广告语着手,为宾馆和宾客策划了具有共同吉祥、美好前景的广告语——“步入东方,人生辉煌。” 这句广告语不但简洁明了,朗朗上口,还给步入东方的宾客一种精神上的愉悦和享受,打消了客人对新宾馆的陌生感,缩短了客人与宾馆的距离,使客人对宾馆产生了亲和力,也促进客人增强对宾馆的忠诚度。

 

  二是充分利用政府重视招商引资的政策,积极鼓励外商投资,我们利用合资项目,就可名正言顺邀请地方政府首脑参加开业典礼,因为这不是一般的企业行为,而涉及到政府的政策导向问题,具有一定的政治意义。所以,这样的开业典礼,一般能邀请到地方首脑。既然地方首脑都参加了,试问,还有哪些部门、企业首脑不愿来参加开业典礼的好事呢?更何况我们的营销工作早已做上前了。既然政府首脑都来了,新闻媒体自然也会不请自到,并且卖力地帮助做免费宣传报道。 

  所以,这样的开业典礼,这样的策划,实际上已不局限于一般层面的开业典礼活动,而是一次绝好的大市场营销观念的具体运作。因此,宾馆开业后,宾客盈门是自然的事。后来的事实证明了这一点,第一年营业额就跃居当地行业前茅,且被省旅游局评为三星级宾馆。
 
  2 扭转老饭店经营不景气的策划 

  已经经营不好的老饭店,要扭转乾坤,确有难度。但通过运用大市场营销观念,找到夺人眼球的好主题,进行周密策划,还是有可能使老饭店起死回生的。 

  A 饭店开业近两年,经营管理不善,社会口碑不好,门可罗雀。笔者受委托接收经营管理A 饭店。但如何使这样的饭店能宾客盈门呢?单靠饭店和个人的力量在短期内是实现不了扭转局面的愿景的。只有依靠具有号召力的政府部门,才能一下子召集到企事业单位有消费潜力的,并能成为饭店客户的人员来饭店。

 

  但如何让政府部门合理合法地发挥这种功能和优势呢?按大市场营销观念,当企业利益与社会利益统一时,社会的政治力量就会对企业产生积极作用。针对政府和社会广泛关注的事件或亟待解决的问题,帮助策划或提出解决问题的方法和提供解决的条件,这样必然会引起政府的重视。政府在采纳解决问题的建议和实施过程中,企业也必然会分享到顺带的成果。 

  A 饭店当时正处国家计划经济向市场经济全面转型时期,所在地许多企业兼并、倒闭,下岗工人到政府门口静坐、游行,时有发生,扰乱了社会正常秩序和政府正常工作;另外,社会上又有一部分人特别想当民营老板,但不知道如何当。而温州市场经济特别发达,国有、私有企业能同步发展,没有下岗工人之说,企业有困难不找市长找市场,温州人人能当老板,这是为什么? 这些经验值得借鉴和学习,更何况党的“十五大”提倡全国学温州模式。

 

  鉴于本人在温州工作过的社会资源,决定对A 饭店实施打温州牌的经营战略思想,策划由饭店搭台,政府牵头,企事业单位一、二把手参加的“听温州模式讲座,吃温州名厨菜肴,住温州管理饭店”活动。以此为契机,饭店内部,开展全面培训,提高服务水平和质量;调整产品结构,实施局部改造,引进温州餐饮方式。对外部,开展全面社会公关,重塑饭店形象,快速凝聚人气。在笔者的策划下,A 饭店利用“温州模式讲座”,展示老饭店新面貌,一举赢得了消费者的重新认识和肯定,为老饭店重新走上新的征途打开了局面。 

  3 利用资源,创造热点,使经营平稳的饭店再创新效益的策划

  经营比较平稳的饭店,如何挖掘现有资源,注入新的活力,创造新的卖点,再添新的经济增长点,是现代饭店在激烈的市场竞争中,要立于不败之地,必须考虑和研究的课题。 

  永康市明珠大酒店已实现四星挂牌,开房率、年营业收入也比较稳定,但能否进一步将酒店创建成具有鲜明个性特点,又能最大满足市场需要的现代化酒店,使营业收入稳中有升呢?结合永康是中国科技五金城所在地的特定市场环境隋况,运用现代大市场营销学理论,利用五金产品遍布世界,五金商人云集永康,以及国家四A 级方岩风景名胜区的资源,进行整合运作,将酒店打造成市场需要的、并具有鲜明特点的“商务之家,游客之店”。酒店在为企业、客商、景区、游客提供针对性的服务和产品的过程中,也自然会分享到丰富的客源和快速增长的社会效益和经济效益。 

  2003 年尽管遇有“非典”,酒店行业普遍不景气,效益下滑,但在笔者的策划下,明珠大酒店营业收入反而增长,经营利润比上年同期将近翻了一番,员工收入也增加了约18% 。 

  4 结论 

  1、系统而科学的策划,使经营不打无准备之仗;而有的放矢的策划经营,能实现常规经营不能预料的效果。 

  2、经营靠智慧,成功靠策划。策划是经营管理者成功经营管理现代饭店不可缺少的能力和方法。 

  3、策划必须注意的几个事项: 

  1)策划前,必须对被策划对象所处的内、外市场环境进行全面调研。 

  2)成功的经营策划,必须运用现代大市场营销观念,加以全方位的思考,充分利用和挖掘社会资源,提炼、加工、创造出社会高度关注的主题。 

  3)再好的策划,脱离了上级和群众的理解和支持,也是难以实施的。因此,策划在实施前必须赢得上下的理解和支持,而且,在实施过程中,应有计划、有步骤、有组织进行。 

  4)策划方案实施后应及时总结,为以后的策划积累经验。

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