我的创业策划——餐饮业

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    3年前大学毕业,和同窗结伴南下广东,深圳、中山、广州几经工作变动,目前在一家港资企业任网络管理一职。
     
    工作早九晚五,日复一日,上进之心逐日消沉,两月前一场酒醉,突然感慨青春短暂稍纵既逝,随即萌生创业念头。
    
    几年工作,一直在工厂企业,对中层打工人群消费特点相对熟识,所以想开一家针对此类人群开设一家饭店。
    
    
    地点:1 选择一个工厂数量较多、相对完善开发区 ,2 选择一个新建的开发区,或者潜力巨大的开发区。
    分析:1 2的市场考察我只能在星期六和星期天的时间段内进行,目前已经考察了1个镇区的3个开发区,暂时还没有满意的地点。
    
     3 选择目前我正在工作的开发区 

    分析:我身处的这个开发区的规模比较小,我公司算是比较大的企业,也只有2600人左右,相邻的一家工厂仅800人左右,人数200左右的小作坊工厂有4 5家,整个开发区一公里外有一个3000人数的大村落,几个企业人数加在一起估计4000人左右,均是食宿全包。 

    小作坊工厂的工人主要是本地人为主,外地打工者集中在两个大厂,外地人口有80%多一点(这个数据是比较准确的,因为我负责企业考勤人事系统),外地人主要集中在湖南 四川 湖北 江西 河南5个省份(按人数顺序)。其实只能珠三角打工人口也是主要集中在这5个省份,只是局部地区某个省人数比较多而已。 

     目前在开发区的主街上有5家饭店(其实也只有一条街,街的尽头连着本地村落),三家消夜排挡。5家饭店全部集中在以企业职工宿舍出口为中心的半径100内,其中三家饭店营业面积在40--50平米左右,日均营业额在800左右,其余两家营业面积在20平米左右,日营业额在5 600元左右,(含早餐),三家消夜排挡日均营业都在800以上,3家排挡距离职工宿舍较远,处在200米 400米 600米的位置,排挡主要经营小菜、啤酒为主,其中啤酒销量至少占日营业额的60%。排挡的背景音乐、装修布置参照了露天酒吧模式,本地人年轻人开着摩托车也喜欢来此消费,本地人和外地人消费量各占一半左右。 

     由于我公司是制衣行业,女工较多,在饮食消费上相对弱于其他开发区。 

     在饭菜口味上,5家饭店主要是经营川菜和湘菜为主,只有一家粤菜饭店,这一点也恰恰应证了外省地区人口的多少,湖南 四川 湖北 江西 河南5个省份,其中除河南外,4省人口都偏爱吃辣。 

     通过观察,发现酒菜每桌次的消费金额在12元/人,快餐在3元/人,这个和开发区整体薪金水平有直接联系。我公司:普通工人底薪在600元左右,加班有加班费,但也很难突破1000元。中层工人都有1000---3000元不等,是酒菜和排挡消费的主力军。
    
    吃酒菜和排挡人数主要集中3--6人一桌。
    
    通过我身处开发区的观察,个人感觉起码周围开发区应该和这个开发区的区别应该不是很大。
    
    所以针对别的考察市场所注意的问题 

    1 开发区有多少工厂?
    2 每个厂大概有人数多少?男女比例大概是多少?
    3 厂内食宿质量如何?
    4 上下班时间及晚归时间?
    5 分析什么顾客来饭店吃饭?
     A 请客的居多?
     B 公司饭菜质量太差?来此改善口味?
     C 喝酒消遣?
    
    6 最好了解顾客的籍贯分布
    7 现状下的口味偏好
    8 估算市场的人均消费额是多少?顾客群的薪水情况是什么?
    
    9 目前有几家饭店?以及他们的生意状况是如何?
    10 考察生意好的饭店的成功所在关键点:
     a 是饭菜质量?
     b 是服务质量?
     c 是环境质量?
     d 是地点起到关键作用?
     e 还是人际关系起到关键作用?
    11 估算竞争对手的每日营业额是多少?
    12 去竞争对手的饭店考察一次,根据他们的饭菜用料和份量,估算他们的利润
    
    13 观察每桌顾客的人数,算出主要顾客群人数?
    14 目前饭店经营的主要菜系是什么?湘菜?川菜?还是粤菜?还是特色菜? 

    上个星期天的下午,朋友开车带我到11公里以外的xx村开发区,朋友说这个开发区有新盖的铺面,已经约了老板下午来谈一谈,走到开发区,铺面老板还没到,我趁机转转,大概观察了一下,这个开发区主要是以制衣厂为主,规模都不是很大。

    根据我朋友提供的信息,最大的一家企业职工才800人左右,其余都是200 300人左右的小型企业,把目前企业人数加在一起估计3000人左右,整个开发区也不是很大,区内一条主干道连接交通大道,主干道的工厂两侧都商店、饭店、话吧等等一些店面,属于一个小市场。
    
     其中最大企业的厂门口一侧20米处,有正在修建的铺面房。共计8间房,每间房间大小一样,呈长方形,长11米,宽4米。
     房东老板来了以后,向我介绍了铺面的租金情况:
     1 每月900元
     2 押金3000元,房租半年一交(即4500元)。
     3 至于房子内部装修全部归我个人出资去搞,要牵扯到房屋主体构 架的装修,要经过他的同意。
     4 铺面后边要盖一个两曾的出租住宅,如果做饭店,烟囱要高出后边的出租楼。后边的出租屋高是6米。
     5 水电到位,室内水电自己搞。
     6 厨房约12平米左右,含一个小卫生间。
     7 营业厅铺地板砖,其余的自己搞(包括灯光)。、
     8 合同一签三年。
    
     房子交工日期是6月底,如果现在定下来,就要提前交付3000元押金,交工日期统一签定《房屋租聘合同》。老板可以帮忙办理各项证件。
    
    由于我对该市场还没有做系统的调查,只是一个初步的了解,因为昨天是星期天,工厂都放假,不是调查的好时机。我把一份调查书给我朋友,因为他在这个开发区上班,他让他按照我给我做一个详细的市场调查。这样起码给以给我节省大量的时间,我可以利用放假的或者夜晚去调查一些关键的选项。
    
    关于房屋的排污问题,水电价格、市场管理费用、卫生费,老板也给我做了一些介绍。
    
    说实话,初步印象,我对这个地点还不是很满意,原因有以下几点:
    1 附近都是制衣厂,厂里都是以女工为主,女人在饮食消费上一般 都是“重零食,轻正餐”,在酒菜方面的消费力不是很强。
    2 本来都已经有4家饭店,目前又新添加了8家店铺,离厂门口这样 近,又特别适合做饭店,估计将来做饭店的有3家。这样的话, 会出现僧多粥少的局面。
    3 这个开发区主要是小工厂为主,成长性还是个未知数。
    4 老板开出的条件很苛刻,押金3000,房租4500,然后我还要自己 搞室内水电,水池、6米烟囱、瓷片、营业装修等等问题。单单 在房子上,这样的小饭店我就要投资10000多元。也就是说,初 期固定投资成本有点高。 

    饭店定位谈起:
    
    1 投资一个针对外地打工者为主消费群的饭店
    2 整体投资不是高,预计在3--4万之间,营业是桌台数是10张左右。
    3 菜肴方面想以:川菜(比较常见的菜式)+特色菜(招牌菜和阶段推出特色菜)
    
    优点:1 比较集中,一般开发区离闹市区比较远,打工者在餐饮上喜欢就近消费。
     2 竞争对手一般文化层次不高,在策划、管理、营销手段等方面明显欠缺。
    
    缺点: 1 消费力不强,属于中低档消费,利润比较低。
     2 本人非厨师出身,对厨政管理方面,了解太少。而且要聘请厨师、服务员等,相对那种“家庭作坊”式饭店来说,成本较高。
    
     饭店菜肴分析:
 
     1 四川菜是以麻辣为主,适合湖南 四川 湖北 江西几个打工大省的人群口味。制作川菜的主料相对便宜,所以价格也不贵,属于大众消费,符合打工一族消费特点。 

     2 推出本店招牌菜,目前有两三种选项,暂时还没有确定具体哪个。招牌菜想以“零利润”为销售策略,“价格低、味道好”容易传出口碑,并以带动其他菜肴的销售。
    
     3 定期推出一些特色菜进行宣传,如果市场反映良好,就列为常用菜。特色菜以:收集一些各地有特点的、不常见的菜式(也可风味小吃、也可甜食小点)为主。让顾客感觉新鲜、好奇、味道独特。
     
     定位介绍完以后,我来谈谈我的困惑。

     目前饭店主要分两种: 

     1 买“正餐”的饭店。主要是以中餐(中午11点30--下午2点)、晚餐(6点--8点),这两餐酒菜消费比较高,其中晚餐营业额要占到60%多。宵夜也卖,但主要是卖“汤粉、炒粉、面类”为主,酒菜消费不高。
    
     2 买宵夜为主的饭店。(饭店风格有点模仿酒吧,饭店装修突出灯光和音响) 每天晚上7点左右开始营业,一直到凌晨2 3点才打烊。主要是买“小菜、甜食、啤酒为主”。消费群主要针对“消夏、娱乐”为主的人群。其中啤酒消费可占营业额的50%还多一些。
    
    第1种饭店营业时间长,但营业额却没有第二种饭店多。
    
    我在想,怎么样可以两者兼有之。 

    每日一销售策划:
    
    酒菜桌席一般都有一个主题在中间,“朋友聚会、生日聚会、部门聚会、节日庆祝、各种活动的庆祝、离别宴会”等等。
    
    其中以,朋友聚会、生日聚会和离别宴会最为突出和频繁。
    
    那么我可以针对这三个消费群进行策划一下。
    
    不管是“生日宴会”,还是“离别宴会”,消费金额一般比较多,我可以散发宣传单,给予这样的聚会给与一定的优惠,推出100元、150元、200元的包桌,只要是包桌的,啤酒实行“零利润”销售,女士送免费饮料(自己配置的“奶茶”饮料,或者苹果汁、橙汁)。
    
    最具吸引力的是:免费数码照相,给顾客记录下的美好回忆。 

    说白了,就是用我的数码相机,给他们免费照相,然后让他们留下EMAIL地址,然后我给他们发送过去。 

    那么,有的人就要说了,现在拍照的手机这么多,有这个必要用你的数码相机吗? 我是这样看,500万相素的相机总比30万像素的相机清晰吧,容量也大吧,而且,手机照相的人,还要自己上传到网上再发给朋友,中间比较烦琐。 所以我觉得我推出这个卖点,应该是市场的。
    
    如果这个不行,我马上就要买DV了,我给他们免费摄像,然后刻成光盘,收5元的成本就行,如果消费金额多,5块钱我都不收了。
    
    反正我不开饭店,这些东西也要买的,不如来个充分利用。
    
    其实道理很简单,看准了这个市场,一定要推出这个相对应的营销手段。 

    每日一策划:
    
    关于会员制的推出。
    
    1 对于经常来的回头客,可以分发“会员卡”(这种饭店主要是依靠回头客来赚钱的),会员卡采取“积分制”,消费到“十次”(或者消费到“百元金额”),可享受一次“6折”优惠。
    
    2 采取客户反馈。例如:定期或者不定期进行“客户反馈”活动,这个活动是:客户在用餐完毕后,只要客户填写一份“服务意见表和饭菜质量调查表”(最好手机号码),就可以享受“8.8”折的优惠。目的有两个:A 让客户感觉饭店很注重他们的意见。 B 可以享受到优惠。
    
    3 建立会员资料库。 会员资料库主要是掌握会员的手机号码。为什么手机号码很重要呢? 

    我说过,我要突出饭店特色,每隔一段时期会推出“特色菜”,然后我可以利用会员的手机号码,进行手机短信进行宣传。 

    目前网上免费发手机短信的软件很多,所以完全是可以利用这个资源。 

    短信的阅读率大于宣传单和普通广告的阅读率,可以是一个很好的宣传平台。 

    客户收到短信也能感受到,饭店对客户的重视程度。 

    在菜肴质量上我打算用这样的策略: 

  1 在厨师方面,我调查了一下,很多中低档饭店的厨师要么是老板自己(老板的前身就是小饭店厨师),要么就是1000--1200元档次的厨师。 既然要在饭菜质量高出竞争饭店, 

  A 一定要聘请一个起码1500元以上的厨师,专攻川菜为主。 

  B 开发出大家喜欢的招牌菜。目前正在研制,通过动用社会关系我已经收集了好几种方案,同时也花钱买了几个配方,然后尝试改进或者用换主料的方法,突出招牌菜的特点。目的就让别人不容易模仿。 

  C 定期推出特色菜。
  
  在经营策略上,坚决不直接采用价格战,跟同行采用同档次的价格(利用各种活动采取间接价格战,如果直接采取价格战,容易被同行模仿,价格降下来以后,很难涨上去,以后做促销也没有空间),本来餐饮业已经不是暴利行业,所以控制成本非常重要。

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