MBA卖鸭脖的生意经

  “生意不分大小,职业不分好坏,顾青说,“只是很多人没有悟透这个道理。
 
   四年前,一个年青人走进上海长宁区的工商所,为自己即将开业的鸭脖子专卖店办理工商执照。工商所的工作人员抬眼看了看这个讲普通话的年轻人,说:“外地人要先拿暂住证来。” 

   年轻人说:“我是上海户口啊。” 

   “哦?你是哪里人?” 

   “我是江苏人。” 

   “那你怎么会有上海户口?” 

   “我属于人才引进啊,所以有上海户口。” 

   “你什么学历?” 

   “同济大学本科加上海财大mba。” 

   这位工作人员又上下打量了年轻人一番,感叹道:“唉!现在国家真要命的,读完大学都不给安排分配,这样吧,我们优惠知识分子,给你打个八折。” 

   三年之后,这个年轻人把鸭脖子卖到了全国,连锁店超过了500家,而且正在以每月四十家的开店速度递增,销售额超过亿元。这个年轻人,就是久久丫的掌门人——顾青。 

   回首这段经历,顾青不禁哈哈大笑。他是个乐天有趣的人,自诩很少有人能把自己说生气,当时尴尬的一幕,他觉得很好玩,“心里还偷偷乐呢”。
 
   但一个有着mba学历的大学生去卖鸭脖子,确实让挺多人感到费解。可顾青坚信自己挖到了金矿。“生意不分大小,职业不分好坏,”顾青说,“只是很多人没有悟透这个道理。”
 
   从卖鸭脖到做连锁 

   顾青说自己会做饭,还烧得几个拿手的湖北菜。2002年顾青拿到上海财大和韦伯斯特mba毕业证时,觉得自己该开始创业了。至于创项目,他没有丝毫犹豫地选择了鸭脖子。想法很简单:鸭脖子具有超强产品力,做这个一定能赚钱。 

   顾青对鸭脖子的青睐由来已久。去读mba之前,顾青在乐百氏集团做了7年。期间,他担任乐百氏湖北区总经理时,常去武汉精武路上的两家门店买鸭脖,名叫“精武”的那家比较辣,而名叫“九九”的那家比较香。每次去乐百氏总部开会,顾青总是带上武汉的鸭脖子。他发现每次不到半个小时,鸭脖子肯定被席卷一空。 

   “让人上瘾、欲罢不能”,顾青觉得这就是鸭脖子的超强产品力。生鸭脖的售价是8.5元一公斤,而零售价格在约25元一斤时,顾青开始觉得利润率很高。可第一次把鸭脖煮出来,顾青傻眼了:一斤鸭脖只剩下了六两。“钱变成水流掉了。”虽然自己以前会做饭,但顾青“没想到鸭脖子硬邦邦的骨头也会缩水”。 

   2002年6、7月份,顾青向朋友筹了50万元,在上海浦桃区租了一间约500、600平米的厂房。花掉差不多40万后,工厂的生产能力才出来。半年之后,顾青的第一家店面开张,可他却犯了一个严重的错误——没选对店址。 

   由于创业基金只剩下十万元,顾青规定,月租高于一千五的店面不拿。第一家店面开在一个菜市场里,顾青自己运货,自己站店。开业第一天,顾青的鸭脖无人问津,在他绝望地准备拉卷闸门的时候,有人买了80块钱,他兴奋地直喊“卖掉了!卖掉了!” 

   如今,顾青承认当初选定租金低的店面“是一个错误的决定。”建立店面的成本并不高,但店面选址非常重要。 

   顾青将久久丫定位于白领钟爱的休闲食品,现在他选店址,不仅要考虑店面周围白领的数量,还要考虑周围人流量的质量。一家8平米店面的租金依据地段不同,租金从3、5千到2.5万不等,顾青总会毫不犹豫的选择地段好的店面,因为关键在于“用什么样的性价比赚钱。”
   卖鸭脖属于门槛较低的传统行业,竞争力来自哪里顾青说乐百氏的老领导何伯权的一席话点醒了他。何伯权反问顾青:“做鸭脖子,你顾青能弄到的,任何一个健全的人都能够做到,味道也差不多。你的可能更卫生一点,更好吃一点,可差不了多少。你到底应该和别人拼什么?” 

   顾青思考良久,老何的话让他跳脱出原有的思路:久久丫要想赢得市场,一定是品牌方面的竞争,而不是产品方面的竞争。 

   在品牌推广的过程中,顾青显示出一个前乐百氏营销大王和高级mba的实力。他仔细核算了一下成本,觉得做连锁店并不像想象中那么难。他的理论是:把包括原料、后台工厂、物流等方面的生产成本和一个专卖店的店面成本分开核算。如果一个店面抛除房租、员工工资等店面开支之外,可以保本或是略微亏损,那店面形式就可以快速扩张。因为,增加店面,意味着品牌效应的提高,盈利空间相应也在增大,而后台生产成本基本保持不变,那这种专卖连锁店模式自然可以推广到全国。 

   在创业初期,常常有些回头客给顾青打电话,问鸭脖子里有没有放鸦片壳。顾青大笑:“当然不可能放这些不好的东西。其实是鸭脖子很香,人们吃上瘾了。”十个人里有九个不会排斥吃鸭脖,除非是觉得太辣了。鸭脖子的这种超强产品力,促使久久丫当初在很少投资的情况下,能迅速推广开来。而久久丫全国连锁店的推广,让品牌力始见功效。至于2006年世界杯时久久丫的全国促销,让久久丫的营销力更上层楼。

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