做别人不敢做 卖鸭脖赚六百万

  鸭脖子就像武汉的一道标志名扬全国,以汉口精武路最为集中。 

  有人算过一笔账,光这家店一个月的销售额就有1亿元,而在这条街上大大小小的鸭脖店有20多家,全武汉的鸭脖店更是达到100多家。竞争已然激烈,利润大幅下跌. 

  然而2004年,一个叫苏德涛的人却告诉妻子他决定要跨进鸭脖行业。 

  苏德涛的妻子 李玲:“当时心里还是有一些疙瘩,就是我觉得鸭脖子就像就是乡里人做的。” 

  妻子的顾虑不光于此,做鸭脖子的人那么多,丈夫的选择能不能赚到钱呢? 而苏德涛却告诉妻子,他并不是要开店,而是将鸭脖装进袋里打包卖。 

  鸭脖的零售市场已很饱和,做成袋装能有市场吗?苏德涛又是因为什么要另辟蹊径做袋装鸭脖呢? 

  苏德涛湖北钟祥人,现年37岁,2001年移民加拿大, 2003年他回国创业,然而尝试很多行业都以失败告终。2004年,他把目光转向特产市场。 

  苏德涛:“老家有一个特产叫蟠龙菜,最开始我就想把这个蟠龙菜,因为它也是一个地方的特色,在当地是很有名的。把它拿过来以后,它作为湖北的一个特产,我首先是考虑在机场销售。” 

  机场就像一个城市的窗口,卖的商品基本都是当地的特产。苏德涛找到了武汉天河机场的商品部经理屈叶东。 

  武汉天河机场商品部经理 屈叶东:“当时拿过来的时候,我也不知道这个蟠龙菜到底做什么的,后来才知道是火锅料,下火锅里面吃的,他那个东西拿过来的话,没有市场,卖不了。” 

  蟠龙菜的知名度有限,在机场的销售情况并不好,这让苏德涛很苦闷。 

  而此时,天河机场的商品部经理屈叶东也正在为一件事情而发愁,很多顾客来机场都点名想要武汉的特产鸭脖子。 

  武汉天河机场商品部经理 屈叶东:“说武汉这个鸭脖挺有名的,想带一点这个东西,但是没有包装,没有一些相关的一些合格的那种包装的产品。” 

  武汉的鸭脖子大都是现切现卖,没有合格的包装进卖场销售。眼看着有钱赚的生意,屈叶东却没法做。2004年的一天,他和苏德涛说起了这件事。 

  武汉天河机场商品部经理 屈叶东:“后来我跟他聊这个,我说你搞这方面,这个鸭脖子这个产业的话,比你这个蟠龙菜要强多了。” 

  苏德涛:“因为他是做生意的,他在机场做销售,他知道什么样的产品好卖,但是他不可能去做这个产品。” 

  就这样俩人一拍即合,干脆由苏德涛做加工,屈叶东负责销售,开发袋装鸭脖。 

  武汉鸭脖源于重庆,口味香辣,富有嚼劲,1993年在武汉兴起,2002年最为火爆。 

  经过调查苏德涛发现,虽然很多鸭脖店都为顾客提供真空包装,但保质期最多只有三天,而从1993年到2004年11年的时间里,竟然没有一家食品企业或商家将武汉的鸭脖做成袋装食品推向市场。 

  苏德涛:“如果我来做的话,我是第一家,市场是个空白点,而且很多顾客他跟我有同样的心理,就是要带不好带,怕它变质,第二个如果要送给朋友的话,不是很美观,很好看。” 

  怎样能让包装后的鸭脖保持几个月甚至更长口味不变呢? 高温灭菌是目前食品行业采用较多的一种技术,而一些做鸭脖的人因为生意本来不错,不愿去做这件事。 

  2004年10月,苏德涛租了厂房,购置了高温灭菌设备,硬件都齐,就缺鸭脖了。最后他选中精武路其中的一家与其合作,由店里提供鸭脖,自己负责包装。 2004年12月第一批产品正式出炉了,然而2005年新年刚过,机场就传来坏消息,送去的货出问题了。 

  武汉天河机场商品部经理 屈叶东:“主要是胀气这个事情相当严重,一胀气的话,客人就不要了。” 

  记者:“胀气有多严重?” 

  武汉天河机场商品部经理 屈叶东:“几乎可以说是两到三成。” 

  紧接着托人送到火车站的两大件货也出了问题。 

  苏德涛:“送去两件,过了一个星期以后,两件我们大概60袋,退回来大概就有20袋。” 

  进高温灭菌炉必须使用一种特制的耐121度的高温蒸煮袋,会不会是这种高温蒸煮袋的质量不合格呢? 苏德涛狠狠心改用市面上最贵的一种蒸煮袋,每个0。7元钱。可是成本提高了胀袋率却依然没有减少。 这时苏德涛才知道,以前并不是没人包装过鸭脖子,而是一些技术的原因使得他们不得不放弃了,此时他已经在鸭脖子上投入了50多万元。 

  苏德涛:“以前为什么没有包装,这个时候我开始在琢磨这个事,就这个产品适不适合做包装。” 

  时间到了2005年4月,情况突然有了转机,一天,在清理退货时他意外的有了一个发现。 

  苏德涛:“检查就发现,破袋的共同的现象一个问题就是有骨头。” 

  员工 胡惠芳:“这个袋子拿回来以后,你在袋子上摸得到,有刺扎手。” 

  苏德涛:“鸭脖子的骨头很锋利,把袋子刺破了。” 

  原来元凶竟然是鸭脖本身,鸭脖因为造型奇特,抽真空时容易扎破袋子,这也是别人没有成功的原因之一。 

  苏德涛:“因为鸭脖子有两头,一头是接鸭头,像这一头就是接鸭头的,细一点这一头,这一头是接胸骨的部分,胸骨那个地方,骨头特别多,而且特别硬。” 

  当务之急是要找到一种胸骨少的原料,可是去哪里找呢?万吨冷库是武汉最大的冻制品市场,武汉市80%的鸭脖店都是从这里进货。在这里,经销冷冻鸭脖的余学宝给他提了个建议。 

  武汉市万吨冷库经销商 余学宝:“我就说建议把骨头切掉,切掉以后,这样让厂家把养鸭的生产周期达到48天,养的鸭子大一点,7斤多的毛鸭,这样鸭脖呢,肉质看到比较嫩,肉比较多,粗一些的鸭脖。” 

  肉多刺少的鸭脖原料可以从源头上遏制胀袋,苏德涛和余学宝达成合作关系。时至今日,余学宝送来的每批货苏德涛都要亲自把关。 

  2006年4月28日 

  苏德涛:“这全部是5根装的是吧,好,打开我看看。” 

  苏德涛:“你们对厂里工人要求尽量少留骨头,就是我首先一看的话尽量大头的这边肉一定能把骨头包住。” 

  自此,苏德涛放弃了从别人那儿采购成品鸭脖的方式,改为自己加工。 

  苏德涛:“鸭脖子是一种活肉,因为鸭子的主要活动就是靠个鸭脖子,左右扭动啊,东张西望啊,觅食啊,都是靠鸭脖子来动的,它的鸭脖子的肉啊,吃起来很有嚼劲。” 

  武汉人爱吃鸭脖还因为它辣而不腻,回味无穷,为此苏德涛专门请了一位重庆卤味师傅。但是保持传统风味与批量化生产却是一对矛盾。 

  苏德涛:“就像餐馆里面,有大锅饭和一些小炒一样,你像我们吃大食堂的话,口味就差一些,如果我们单独吃小炒的话,用小锅炒的话,菜就香一些,好一些。” 

  用多个炉子同时卤制鸭脖,既能批量又不失传统,扩大产量时只需添加炉子就可。 在用中药材熬制好卤水当中,加入清洗干净的鸭脖子煮20分钟后,就做出麻辣鲜香的鸭脖了。 

  苏德涛:“12点15分起锅,现在时间已经到了,现在马上起锅了,你们把这个抬下来吧。” 

  按要求每根鸭脖都要剁成2.5公分左右一节大小,不长不短,刚好食用,而在剁之前还要对鸭脖做一个特殊的处理。 

  苏德涛:“首先把这个拿起来以后,工人就会把两侧的骨头用力把它拍一下,因为这个骨头都已经卤熟了,拍一下以后,基本上就把它给压下去,然后这头因为它不好拍,就把它剁掉,这个界面就比较光滑了,在包装的时候它的袋子就没有损伤了。” 

  除去鸭脖上残留的骨头和刺就等于是上了双保险,将胀袋的可能性降到最低。 

  德涛:“这就是刚刚杀菌出炉的鸭脖子,我们从外观上看颜色比较新鲜,这个长短正好放在嘴里比较合适,尝一下,这个吃鸭脖子还是很有技巧的,首先用两个手指把两头夹住,把周围的肉先吃掉,然后吃里面的,骨髓应该说是鸭脖子里面味道最好的,营养最丰富的,嚼起来比较有嚼劲,而且回味无穷。” 

  包装成功的鸭脖在机场和火车站的销量还不错,可这些地方的销量毕竟有限,鸭脖是大众食品应该变成大众消费 。苏德涛首先想到武汉市的汉正街 ,汉正街是华中地区最大的物流集散地,有很多熟食肉类食品的经销商云集在此,苏德涛决定找其中一家的试一试,可人家问了个问题后就婉言拒绝了他。 

  苏德涛:“然后呢,我就去尝试去走第二家,第二家问的都是同样的问题,一个是价格,一个是分量,也这是多少克,卖多少钱。” 

  接着苏德涛来到第三家第四家,同样遭到了拒绝。原来市面上的鸭脖子是10元钱三根,而苏德涛的鸭脖因为剔了部分骨头,原料成本偏高,定价也比市面上的贵了许多。 

  经销商 许必才:“他当时拿过来,一小袋就9块多钱,我当时就觉得这个东西怎么卖啊,是不是。” 

  当走到第五家时,他终于得到了想要的答复,这位叫梅山银的经销商表示愿意和他谈谈。 

  经销商 梅山银:“它这个质量上好的东西,加一个包装,那么说这东西就贵了,所以很多商家不敢接的原因就出在这里,它贵,怕销不了。但是我们恰恰相反,我们看中的,就是他这个货。” 

  梅山银在汉正街做了7、8年的食品经销,主要销路是武汉市的各大商场超市。 他敏感的意识到袋装鸭脖在市场上是个空白。他让苏德涛申请条形码后再来找他。一个半月后苏德涛再次找到他,梅山银直接将产品推销到了超市。 

  此后,苏德涛将产品定位为特产市场,并将包装改为大礼品装。 2005年十一黄金周,袋装鸭脖因为包装精美,携带方便,引起了很多顾客的注意。 

  经销商 许必材:“就在大商超里面都是,因为旅游季节,这些东西都是可以带到外面去的,就是那段时间就是开始火起来。” 

  沃尔玛员工 陈浩:“有许多高校,许多学生回家乡的时候,他会带许多的这个鸭脖子回去,然后再有一部分消费群体,就是到这边来做的生意的,比如说南方人,北方人,他们那边是没有这个特产的。” 

  湖南顾客:“带回去给家里老人尝一下。” 

  记者:“在武汉的精武路不是有很多卖鸭脖子的吗?” 

  湖南顾客:“那个是散装的呀,这个携带起来比较方便一点,并且保质期比较长一点。” 

  作为市面上第一家袋装鸭脖食品,现在,苏德涛的产品已经遍布武汉市的各大商场和超市。在传统市场激烈竞争时进入,因为找到了市场空白点,一年的时间,苏德涛就赚到了5、6百万元。

留下评论