兰州拉面店的门店业绩提升案例分析与启示

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  一、 具体案例

 

  2010年6月的某一天,因为回家太晚了,笔者就干脆到居住的小区楼下老马开的“兰州牛肉拉面”店去,点了一份刀削面。老马和笔者是老相识,算老邻居了,见面第一句话就对笔者说,现在世博会一开,拉面店生意反而没以前好了。笔者问,为什么?老马说,不知道。笔者对老马说,马富友啊马富友(马富友是老马的名字),您还真是马忽悠,马虎得很。

 

  于是笔者请老马自己骑摩托车,围绕附近两公里转了转。重点关注同行竞争店面。

 

  附近新开了一家沙县小吃,大马路对面新开了一家兰州牛肉拉面店。老马回来说,这些从他们上月开张我就知道。笔者问:都知道?老马说是的。

 

  并且老马说,感觉自己店要比新开的好,并说具体在以下几个方面自己的店好:

 

  1. 时间长。自己在小区楼下开了六七年了,对手才开一个月,老店就是优势。

 

  2. 味道好。自己的拉面汤料味道还是可以的。

 

  3. 面粉白。用的都是好面粉,师傅的拉面功夫也可以。

 

  4. 蔬菜鲜。拉面中的蔬菜,都是当天很早从菜场买新鲜的。

 

  5. 肉量足。一碗拉面,保证人家的牛肉份量,不欺客。

 

  6. 广告好。广告牌是两米五高、一米宽的,位置也好。

 

  笔者听完后说,呃。

 

  老马说老邻居了,低头不见抬头见,你不能老呃,帮指点指点?笔者说,没问题,等笔者去人家新店去体验一次,然后再回来和老马说。老马说好,并要对笔者的一碗拉面免单,笔者说帮忙归帮忙,吃饭还是要给钱的,何况你说现在生意不太好。老马只好收下。

 

  过了几天,笔者便到老马说的新开的店里去,同样要了一碗面,默默吃,没讲话,只是注意观察其他客户的反映和对面店的诉求。

   吃完后笔者去了老马处,跟老马沟通了情况。

 

  第一, 发现的问题。客户的附带需求满足方面。许多客户都要求提供大蒜,新店提供,老马不提供。问原因,老马说大蒜九块多一斤,太贵,心疼,所以没提供。同时笔者观察许多客户的动作,许多客户在添加辣椒油的时候,重点是添加油,而非干辣椒。新店提供的辣椒油里面油很多,老马的都是干辣椒。还有就是送饭的名片,新店写的是“十元起送,70岁以上老人例外”,老马的名片上只写了“十元起送”。

 

  第二, 问题分析。老马感觉自己在主要的方面做的很好,但客户的不满度还是来自于许多附带需求的满足情况。都是很小的细节。老马忽略了。这是一个依靠服务竞争的时代,谁对客户好,谁让客户舒服,客户就忠诚于谁。过去只有老马一家,客户没得选,也就罢了,一旦有可以选择的机会,客户自然会选择那些能满足自己更多需求、让自己更舒服的服务提供商。老马一听也同意。

 

  第三, 解决方法。笔者建议老马,立刻做下面动作:一是买大蒜,提供给需要的客户;一天按一斤预算;就是成本增加10块钱;二是把辣椒盒里的油弄满,不要仅仅只是干辣椒,一天按5块钱的油的成本预算;三是名片印刷的和新店的一样,把服务于70岁以上老人的优惠也写上去,并到附近小区去每家的信箱里放一张,进行宣传。就这三点,其他的暂维持。老马同意,并真这么干了。(家居家纺创业网—最专业的开店创业网www.jiafang800.com)

 

  第四, 结果评估。两个月后,再碰到老马,老马对笔者说,管用。原来每天拉面也就卖300碗左右,后来不好了,只有一百多碗每天,经过这两个月的几个环节的改进,包括名片的重印和派送,这两个月分别的销量都在420碗和500碗出头。并且老马说,他发现了一个规律,许多老人喜欢吃他们的牛肉水饺。老马自己掰指头计算说,大蒜和油的成本,一个月总增加了130多块钱,但每多卖100碗,利润就增加300元,这两个月总体都多两百碗左右和以前比较,还真不错。不但如此,水饺的销量也增长了好几倍。老马要感谢,笔者笑笑说不用,预祝他继续进步,老马最后坚持要送一张世博门票,笔者没要。

 

  二、管理启发

 

  管理之道,重在细微。差之毫厘,谬以千里。在具体日常生活的应用中,我们可以得到如下启发:

 

  第一, 做好大的框架,纲举目张是基础。老马说的面,肉,汤,味,广告牌,都是基础,必须要做好。

 

  第二, 细节关注要到位。是否提供大蒜,是否辣椒里有油,是否名片上有老人优惠,是否给附近小区的居民信箱里进行派发,等等,全是小细节。千里之堤毁于蚁穴,细节不可不重视。

 

  第三, 沟通调研很重要。定期了解行业变化,竞争对手情况变化,产品生命周期变化,客户需求变化等等,将是把握市场脉搏的最好方法,不可不重视。  

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