极薄的一层面 让下岗女成为有车族

  杨爱华是个有单位的人。突然有一天,单位通知她回家休息,等有事了再回去上班。在家待了一段时间总觉得有点不对劲。 

  杨爱华:就盼着赶紧上班 不是说下岗,说在家等着,一开始到五楼点名,每天报到完回家就行了,一直等一直等 等了6个月,到最后实在沉不住气,结果是真的下岗了。没想到丈夫紧接着也失去了工作。看来城里是待不住了,小两口只好回到丈夫的老家。 

  杨爱华:一开始我不同意,我说我不回,农村没什么好发展的,不去,我觉得这个地方,种地我又不会,把我弄回来干什么?城里的媳妇到农村,成了当地的一件新鲜事;可是大小的农活对杨爱华也是些新鲜事。望着满眼的玉米地和干不完的农活,杨爱华好像是刘姥姥进了大观园。 

  杨爱华:抓底下,抓这里不对,抓这里,这样,还行,有感觉,就是这个指头疼, 给你扔那儿了,小的发绿的是不是不用掰了。 

  农活又苦又累,对已经30岁的杨爱华来说,这些都不怕。可是要她从头学也不是个轻松事。时间一长,农活没学会,倒是有一样家家都有的东西触动了杨爱华。 

  这圆圆的、像锅不是锅的东西,当地人叫“鏊子”,摊出来的像纸不是纸的叫“煎饼”。什么五谷杂粮、青菜萝卜,只要能吃的,磨碎了就能摊。当地人家家吃、顿顿吃,在家闲得无事的杨爱华决定用它做个小试验。 

  杨爱华:我就跟老公说:“到路上卖煎饼,卖不了咱们亲戚分着吃。”就是在这儿,一个小亭子,那时没有小亭子就一张桌子。当时说内心话,卖给谁,怎么卖,心里一点底都没有。周围的人因为都会摊,靠他们买是不可能的。唯一的指望是外来人。杨爱华在就近的路边支起一个小摊,从邻居的大妈大嫂家收来煎饼,销给过路的司机和行人。可是结果并不理想,一天只卖七八张,她只出门来回地兜售。 

  杨爱华:我在外面,风吹日晒,特黑,头发像柴火、豆荚,就那形象,然后拖着小车,带着儿子壮胆,人家看着儿子,说这是第二个吧,我说是,第一个上高中了,人家以为我年龄挺大的。 

  等她一天能卖20包的时候,她花了600元钱请人做了个铁皮棚,解决了遮风避雨的难题。生意从这时开始慢慢好转了,过往的司机经常买她的煎饼在路上充饥,没想到那些经济条件好的村民也开始买煎饼做早餐。买煎饼的一多,村里卖煎饼的人也多了起来。 

  杨爱华:为什么小亭子我是第一个。别人在后面,就因为我是第一个干的,我第一个干当然占最好的位置,没人和我竞争,从东,从那边过来的都走这个路口,都往下拐,从外面进来的往下拐的时候,都能看到我的亭子,有个印象。 

  不久,一个个卖煎饼的小棚仿佛一夜之间冒了出来,在她的小棚边排起了长龙,杨爱华数了数,足足有12个之多。从这时起,一场不可避免的竞争开始了。 

  杨爱华:小铁皮房一个挨一个,他们都这样,当时我没卖那房子,我都想拿板凳打他,气得我!因为我在跟顾客谈,绘声绘色,煎饼怎么好,然后我看那顾客总这么看,我就顺顾客的眼光,往回看,一回头,他在那儿这样,过来过来 这样,我的煎饼好,过来买我的。 

  都是邻里乡亲,为煎饼的事闹别扭犯不着。杨爱华索性在马路对面买了间门面房继续卖煎饼。原来的小棚因为地段好,被人抢着花3000元买走。 

  搬家后的杨爱华为了争取客户,针对不同的人群和口味,增加了大米的、高粱的、红枣的、南瓜的、十宝八宝的,可是每出来一个品种,别人都跟着学,还有人打着杨爱华的招牌卖。不久她把不同的品种装在一个包装里,标为“多味”煎饼,并申请了商标,从此再也没人仿冒了。 

  与杨爱华相比,她的丈夫王斌则内敛很多,但也很精明,好多点子都是他想到的。与杨爱华构成了典型的男主内、女主外的家庭。 

  今年春节过后,王斌为妻子买了件自结婚以来最重的礼物。 

  杨爱华:这车是今年情人节时候,老公说坐公共汽车辛苦,咱们买车吧,情人节的时候送给你,真的,2月14日买的,我为了迎接他,感激你,买了5挂爆竹,我觉得我终于解放了,我终于不那么累了。 

  以前接货送货不是步行就是挤公交车,不仅累而且遭人小看;买车之后,虽然也是起早贪黑,但跑的范围扩大了好几倍。 

  为增加销路,杨爱华首先盯住城里的超市,而结果并不理想。 

  杨爱华:现在超市欠钱太多,找不上人,有的,欠我7000多元,有的2000多元,还有的3000多元。那你转向哪了呢?我就开始转向酒店。 

  拖欠货款,结帐手续烦琐,给本来资金就不多的杨爱华带来了周转困难。她选择集贸市场一个专门面向各大酒店的批发商做代理,她认为这样一是结帐及时,二是消费者当场品尝,而口耳相传,广告效果更直接。 

  杨爱华与店主:送货挺少的,下雨,加上电视台来录送货的情景,不够卖的, 要不明天早上或什么时候送过来,下午送过来,行行。 

  要说最先打开煎饼市场的是在一墙之隔的这一家。当杨爱华的煎饼逐渐卖出人气的时候,这家人却卖起了别人的劣质煎饼。 

  杨爱华:量少了,我不甘心,偷看,不是我的。 

  这家人认为自己是杨爱华煎饼唯一的销售出路,为增加自己的利润,逼迫杨爱华降低发货价,杨爱华做不到,两家的合作最终夭折。为保住这个市场,杨爱华急于谋求一个新的合作商。跑遍淄博的大街小巷,杨爱华始终没有找到更好的地方。 

  杨爱华:想个办法,在他旁边紧挨的,这一家因为紧挨着,我的货一摆,他们容易接受,这不是她的煎饼吗?为什么这边还有,有的也说这就是原来的。 

  两家在相临的柜台摆起了擂台。相比之下,杨爱华的煎饼花色多,品种多,还免费赠送咸菜。好多顾客重新看到了只是挪了位置的杨家煎饼。相反,隔壁那家摆出的低进高卖的劣质煎饼歪打正着,正好从反面帮杨爱华做了个免费广告。不久其它的煎饼逐渐退出,杨爱华成了市场上最大的煎饼供应商。 

  销售渠道解决后,农户做出的煎饼反而供应不上了。 

  杨爱华:经常转,什么时候转得最多,过年过节转得最多,因为那时货源比较紧张,不够卖的,到处转悠。 

  这是我最得力的技术员,她的徒弟太多了,开始做不过来,就要她雇几个人做,她雇了几个人,雇了学了都跑了,自己去做去了,她这个都是免检产品,这两天研究用那个蟹肉半成品弄过来以后看看掺到什么里面好吃,很多小孩喜欢吃蟹肉,做煎饼营养价值应该有。 

  过去煎饼都是各家用自产的余粮做。后来她发现不行,粮食的品质不一样,做出的煎饼参差不齐,同样是玉米,品种不同摊出的煎饼口感就不一样,她与农户之间只得采取统一发粮食、结算手工费的交易办法。而且到外地购粮,数量多、价格低,为她节省了不少的成本。 

  杨爱华: 办健康证统一办,统一回收,定期换,为什么不统一生产?不好抓质量,煎饼每个品种有每个品种的发酵期。 

  一户人家专做一种煎饼,利用自己的地炕可以各自掌握发酵期,正好满足了杨爱华小批量、多品种的需要。农户只要按要求做就行了。 

  杨爱华:搞麻烦了,300个饼,基本上一天到晚不住手脚,连手加脚一起干,晚上干到12点,得不断地起来搅,发酵到了变酸了谁爱吃。卖不出去给她打回来了,粮食得赔,麻烦了,不仅赔,还罚款。 

  农户忙,终归是在家里;相比之下,杨爱华跑完这家跑那家,总有跑不完的路。 

  杨爱华:有时忙得吃不上饭,检查的时候就吃一顿,一家吃一个,走不到一圈就饱了。你知道她说的什么吧,我就是不会做,她拿去后我能看出好和坏来 这个质量我能看出来,会挑毛病,但是不挑毛病不行啊。 

  杨爱华自己不会做煎饼,但她很爱吃。哪家做出了一个新花样,第一个尝鲜的多是杨爱华。要是吃了都说好,就到了把这种煎饼推广到其他加工户的时候。 

  与农户之间相互信任,公平交易,所以为她做煎饼的不分男女老少,队伍越来越大,长期为她做饼的有130多户,甚至不少家庭出现夫妻一人一口“鏊子”,全家参与摊饼的情景。 

  杨爱华:9月27号,她是技术员,专门吃,把关的,尝一下就行了,专门尝,别笑,笑什么,用重量控制厚薄度。重了,60个1包的就厚,很薄70多个也不好。 

  可是有时候,个别农户也会不服管理,在淡季缠着卖给她,而在旺季最畅销的时候,自己偷偷来点小动作。 

  杨爱华:年底自己卖钱,他们品质都很好,有时对金钱的诱惑抵挡不住,所以一时半会可以理解。后来签合同,一次不给我送,就永远别给我送。 

  杨爱华抓住大伙对全年煎饼销路的顾虑,通过一纸合同,牢牢地掌握了煎饼的产量。为彻底解决煎饼的规范化生产,她的煎饼工厂目前已经完成征地,预计年底即可建成投产。她的近期目标是把煎饼能迅速卖到市外、省外。

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