奶制品重新上架 零售店怎样动销(图)

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  近一段时间以来,沸沸扬扬地“奶粉门”事件过后,通过相关管理部门大刀阔斧地整顿工作,终于使“奶粉门”事件尘埃落定,人心得以稳定,质量有所保证,许多品牌的奶制品又重新上架销售。

  俗话说“一朝被蛇咬,十年怕井绳”。你厂家道歉也罢,老总当众喝牛奶也罢,深受其害的消费者可一时并不能买商家的帐。事件发生后一直到现在,奶制品市场的销售是一落千丈,前景甚忧。作为在零售经营中占有相当大份额的奶制品,面对现状,我们身边的零售客户应该如何做呢?带着这个问题,记者来到了江苏省淮安市进行了采访。 
  

图片由“家居家纺创业网”提供

      
  零售客户:钱培元 

  观点:主动出击,夺回市场

  随着奶制品的纷纷下架,看着那些空荡荡的货架,要说经营者的情绪不受到影响,那也是假话,这可是日常销售中的“重头戏”呀。其实,“奶粉门”事情发生后,消费者的抵制是一方面,还有一方面就是我们零售客户没有积极主动,从而在观望中流失了商机。

  上次,一个朋友和我诉苦,现在的消费者对奶制品是草木皆兵,回避还来不及呢,你要主动去找市场,他们非骂你是财迷、无良商人不可,如个真正群起而攻之、来个枪打出头鸟可就得不偿失了。他说,奶粉重新上架销售后,孩子的舅舅来购买商品,由于他家的小孩还在喝奶粉,这一段时间的奶粉风波可把他愁坏了,一方面是难以选择,一方面孩子嗷嗷待乳。正好奶粉重新上架,我就向他推荐刚出厂的奶粉,哪知话还没说完,就被我爱人听到了,被她狠狠批评了一顿,吓得咱没敢吭声,以后就是老顾客来了,他愿买就买,不愿买咱也不介绍,就现在,一天也卖不了几袋,销售没啥起色。

  我的做法和这位朋友的做法却是恰恰其反。说真的,我们一家也是“毒奶粉”事件的受害者,从大人到孩子,一直食用某知名品牌的奶制品,发生了问题,我想找个抱怨的人都没有,作为经营者,同时也作为消费者,去怨谁呢。而自从奶粉重新上架后,我有信心这些奶粉的质量是过得硬的,于是我们家首先就成为第一批享用者,商家的身体力行,胜过你的千言万语。

  每次,当有顾客在奶制品专区转悠时,我都会及时迎上前去,进行推介,并且把自己食用的,已经折了包装的商品给他们看,碰到有疑惑的顾客,我就会说,你先拿回去试试,如果有问题,就是折了包的,或者是空袋子我也会如数地退钱给你的,用这些方法打消他们的疑虑,同时,我把在一些官方网站下载的关于奶制品方面的信息打印出来给顾客看,通过这样的一种方式,许多顾客都会掏钱购买。

  特别是对于那些给孩子买奶粉的,这些人被“毒奶粉”事件给整怕了,孩子需要想买,但又怕买了个思想负担回去。对于这一类顾客,我一般都会推荐一些质优价高,并且在“奶粉门”事件榜上无名的品牌。为了增加可信度,我把电脑搬到了卖场,如果顾客需要,我随时都会点击查询给他们看看,通过这样的方法,增加奶制品销售的几率。奶制品重新上架后,通过我的努力,销售量在稳步上升。从原来刚上架时每天销售一百多元,上升到现在的上千元。

  零售客户:石荣元 

  观点:厂商联手,促销上量

  现在最热门的话题是什么?估计没有比“奶粉门”事件再焦点的了,因为这是和咱老百姓息息相关的大事情。从开始众多厂家的奶制品中查出受“三聚氰胺”的污染惊天内幕以来,到许多奶制品的下架,然后经整顿、检测过后的再上架。奶制品市场可以说是从高高在上跌入到万丈深渊。在这种情况下,如何来提升奶制品的销售量?不仅是厂家的责任,同时也是零售商家的共同责任。所以说,在这种情况下,要厂商共同联手,促销上量,才能把失去的市场夺回来。

  作为一个小零售店,要想搞啥活动,一方面没有啥能力,其次在经济上也不一定能够承受得了。在这种情况下,可以利用厂家急于动销、回笼资金的心理,联手进行促销工作。由于我这儿处于商业街的十字交汇点,对面是汽车总站,客源丰富,动销能力非常强,平时奶制品的销售量占整个商品销售的百分之三十左右。

  自从“奶粉门”事件发生以后,虽然还有几款没有问题的奶粉上架,但销售几乎为零。而自从奶粉重新上架以后,由于有的品牌急于在短时间内提升销量,迅速占领市场,我就利用地理优势,和厂家联手搞促销,进行买大送小,或买一送一活动。由于准备足分,并且促销的手段和措施到位,消费者有利可图,效果非常明显。联手搞促销以后,现在虽然优惠条件和促销期间少了许多,但还有许多消费者前来购买。所以说,联手搞促销,作为生产商,最好要主动,不能被动,经营商家也可以为厂家出谋划策。

  谁先占得先机,谁就能把握住市场的主动权。俗话说“失之一步,差之千里”说的就是这个道理。在现行的奶制品市场,可以说是各大商家均在同一起跑线上,谁的促销手段、宣传工作做的好,谁就能占得市场先机,取得经营优势。同样,作为零售商也一样,谁先能够打开市场,谁就能够取得经营优势,增加经营收益。

  我想,“奶粉门”事件虽然给我们消费者的心灵带来创伤,但只要众多厂家、经营商家能够一心为消费者着想,增加社会责任感,提供温馨、到位的服务,也会渐渐地抚平这个创伤,使奶制品市场重新唤发出勃勃的生机,品牌之路也会越走越宽。 


  零售客户:安建斌 

  观点:重点客户,联络情感

  在日常的经营工作中, 奶制品的销售群体,特别是奶粉的消费者,基本上都是以一些老顾客为主,这些消费者有的是自己食用的,有的是买给孩子的。他们一般对商家的忠诚度都较高。自“毒奶粉”事件发生以后,有的虽然是停用了,但别的商品,他们还是照样到我的卖场里来买。在平时的交谈中,我会有意无意地问这些人对这次事件的看法,这些老顾客,他们对经营商家是没有什么不满的,还是挺理解的。

  有的人说,要是不理解,他们也不会到这儿来购买商品的。老顾客是商家经营和生存的基础,因此,在奶制品重新上架以后,最佳的目标群体就是这一类的顾客群。由于老顾客彼此之间都挺熟悉,而且也能说得上话,推荐起来也不会有太大的困难。

  由于受“毒奶粉”事件的影响,许多顾客都停用了奶制品,寻求其他的替代品,但说句心里话,对奶制品还是有一定的感情的,特别是一些食用多年的老品牌,而这些品牌的奶制品重新上架以后,我就琢磨开了,说真的,如果要是顺势销售而不采取一定方法的话,一时两时要想打开局面可不是件容易的事情,必须要开动脑筋,才能把这个销售量在短期内拉动起来。

  我的做法是,从奶制品大量重新上架开始,就对以前购买奶制品的、特别是奶粉的那些老顾客逐一进行排查,列出他们的名单以及以前购买的品牌,然后,利用经营中的空闲时间,再一户不漏地按照名单登门拜访。说真的,这次的“毒奶粉”事件对人们的影响是非常大的,刚开始聊天时,我没有立即切入正题,而是衷心地感谢他们对我家零售店的支持,等气氛融洽了,再提到起奶制品的事情,说真的,有许多老顾客他们一听说奶粉的事情就牢骚满腹,但有读书看报看电视习惯的老顾客已经看到奶制品又重新上架的消息,但他们还持半信半疑的态度,想买又怕二次受害,而如今我登门拜访、解释了,有的老顾客心理也就释然了,何况奶制品刚刚上市,里面还有一些以前不可比的优惠措施,也就行动了起来。

  在奶制品重新上架后,我利用这些老顾客的老关系,来带动新顾客,实现销售,取得的效果非常不错。所以说,要想在短期内拉动奶制品的销售量,只要开动脑筋,还是有办法的。

  零售客户:王小红 

  观点:合格品牌,备足货源

  今年的秋天真是个多事之秋,过得很不轻松,先是“三鹿”奶粉出问题,后是“拔出罗卜带出了泥”一下子二十多家企业的奶粉也纷纷下架,奶粉销售,迎来了有史以来的第一个严冬。

  当时,看着空荡荡的货架,我晕了。这下可怎么办,卖场就剩两三个牌子了,由于那一段时间媒体的“热炒”,消费者看见奶粉就像看到毒药似的回避,按照理这两三个牌号的奶粉销售量大增才对,哪知道还没有平时销售的多。随着事件的不断深入,严重性也是越来越大,销售暂时受到了影响,但在这个影响的过程中,我却发现了商机,许多奶制品企业纷纷下马整顿,等他们上马恢复生产时,肯定要有一段时间,而在这段时间里,那些食用奶制品的消费群体也能有一少部分人放弃,但对于那些嗷嗷待乳的婴儿可就是个大难题了,因为没有其他可替代的食品来帮助他们度过这个难关。

  于是,我就打电话和供应商联系备货,在黄金周前夕,许多经销商不是忙着销售奶制品,接待的零售商几乎都是要求退货的。而我是第一个要货的,由于受“奶粉门”这场“寒流”的影响,就是这些合格的品牌,也面临着销售大幅度下滑的现状。由于都是老关系户,在这个时期要货,经销商也给了很大的优惠,于是,我也囤足了货源,随着国家质检总局发布的通告,及当地工商管理部门的大力宣传,合格的奶制品也为消费者熟知,在这种情况下,许多消费者都纷纷下手购买那些合格的产品,也是,大人能有选择,喝点儿其他的替代品,而孩子的选择余地很小。

  但在这个时候,由于怕“毒奶粉”影响其经营收益,许多零售客户都进行了退货处理,我这儿成了这条街为数不多的销售商之一,而整个一条街的库存货源也没有我一家多。于是许多消费者都涌向了我的超市。“黄金周”到来,在我们本地投放的几个合格品牌奶粉,由于要货量大,供应商不得不计划供货,影响了许多零售店的正常经营,而我这儿因为货源充足,不仅没受影响。在受“毒奶粉”事件影响那些品牌整改后重新上架时,还带动了这些产品的销售,真是一举多得。所以说,在开店经营中,我们不能钻进“牛角尖”,“毒奶粉”事件发生后,是我在经营生涯中“打”的最漂亮的一仗。

  零售客户:徐井生 

  观点:搞好宣传,增强信任

  事实上,面对奶制品的重新上架,好多消费者还是心存疑虑,不敢轻易下手购买。就是有些想买的消费者,也不知哪款品牌能够确保万无一失。所以说,在这种情况下,也是奶制品市场重新“洗牌”的时候,谁的广告宣传工作做得好、做得早,谁就能在终端市场上赢得先机,带来商机无限。

  我的做法是首先利用校车这个载体来做车外广告,学生可是奶制品市场的主要消费群体。利用校车做广告,不仅能够使学生能够有所了解我在销售奶制品过程中的举措,同时,校车因为深入千家万户,对社会也能起到很好地宣传作用;其次是做好载客三轮车的车外广告,载客三轮车因为机动性强,不仅能够深入城镇的大街小巷,有时能够深入到农村,利用车辆进行广告宣传,带来的效果非常好。

  另外是搞好承诺,我的卖场广告是:想顾客所想、无后顾之忧。只要在我这儿买奶制品的顾客,哪怕就是买一回、买一袋,我都会对顾客登记造册,除了消费者随时随地到这儿来无条件更换、退换而外,如果顾客在我这儿所购买的奶制品出现问题的,不管顾客买了多少,是否已经食用的,我都是全额退款(当然,在和厂家签订销售协议时,我也和厂家搭成了这样的销售协议,转嫁经营风险。),以这样的形式来促进顾客进行奶制品的放心买活动。通过这样的承诺,除去了顾客的后顾之忧,有的顾客就是冲着我的这份承诺来购买奶制品的。

  前两天,一对小夫妻俩转了好几家卖场后到我这儿,原来,他们是想给出生不久的小宝宝购买奶粉的,由于前一段受了“毒奶粉”事件的影响,他们的心里有顾虑,虽然奶粉重新上架后,通过宣传,他们已经对现在的奶制品市场及质量有所了解,但还是不放心,货比三家之后,看了我这儿打出的广告才登门的。他们说,孩子可是一家子的希望,奶制品虽然重新上架,但还是心存疑虑。

  我告诉他,前几天,据国家质量总局发布的消费,第九次全国奶制品三聚氰胺抽样检测结果显示,市场销售的新生产的主要品种的奶制品均符合三聚氰胺临时管理限量值规定。所以说,现在的奶制品咱们可以放心饮用,你就不相信咱,你还相信这些权威机构吧。听了我的解释后,小夫妻俩很高兴地买了两盒回去,事隔没几天,他俩又带了个刚生小孩的亲戚到我这儿来买。 


  零售客户:左长龙 

  观点:卖场造势,营造氛围

  奶粉制品重新上架销售后,动销率不高的因素是多方面的。但卖场没有形成一定的经营氛围,商家没有渲染、营造不了经营气氛,激发不了消费者的购买欲望也是其中的一方面。受“毒奶粉”事件的影响,这个阴影一时半时还不会从消费者的脑海中清除出去,因而也是心存芥蒂,所以说,在这种情况下,经营者不能坐以待毙,要主动出击,把失去的市场重新夺回来。

  由于店铺外地势开阔,以前也有许多厂家在我这儿搞促销,于是我利用这个优势,把这次重新上架的奶制品堆码一些在店外,并且把厂家的一些宣传资料由店里的促销人员拿着分发给过路的行人。奶制品和人们的生活是息息相关,这次的事件又被炒得沸沸扬扬,所以许多路人对重新上架后的奶制品带有一定的好奇心理,尤其是以前食用奶制品的那些消费者,由于刚上架的奶制品比以前的价格要便宜了许多,而且质量有保证,因此,许多人在看完宣传资料后,就在卖场外下手购买。

  当然,还有的消费者受卖场外促销的影响,而走进卖场的,所以说,在卖场内营造氛围,可是件大事情,因为卖场外的促销有一定的时效性,最多一天两天,而卖场内造势可就要坚持相当长的一段时间了。对此,我折除了原来奶制品区的拱形门,直接僻出一个专区,用小箱的奶制品堆彻了一个带围墙的拱形门,并且,上面用不同颜色的码出了“爱我中华”的字样,通过这样的布置后,奶制品区不仅显眼,而且新颖别致。

  如果要有顾客走到奶制品区,我们的促销人员就会及时地迎上前来,介绍产品。在奶制品销售过程中,营造氛围是最主要的一方面。走进卖场奶制品专区,天上挂的,墙上贴的,几乎都是和奶制品有关的宣传语和宣传画,通过这样一种方式,使消费者能够尽可能地了解奶制品重新上架后的质量和厂家的承诺,消除消费者心目中的购买疑虑,从而实现动销的机会。

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